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Hipocresía en estado puro.

Vivimos en un mundo donde nos escondemos para hacer el amor, mientras la violencia se practica a plena luz del día”. (John Lennon)

Mi participación en el facebook (con justificadas minúsculas) se vio alterada por alguna denuncia de quien -o quienes- se sienten agredidos por la desnudez femenina.

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Quizás haya sido esta imagen la que motivó la censura, aunque la imagen haya estado debidamente auto-censurada ex profeso. Imagen que acompañaba la frase de Lennon.

Puede ser. Indudablemente para mucha gente ese pecho sugerido es inadmisible. O quizás no haya sido el cuerpo femenino con pezón censurado el real motivo, sino los cuerpos ensangrentados de chicos muertos. Está claro, “ojos que no ven, corazón que no siente”.

Quizás la hipocresía no se enfocó en las bellas curvas femeninas sino en la sangre palestina que queremos ignorar. Duele aceptar que le damos la espalda a los horrores de nuestras sociedades. Mejor nos vamos de compras al shopping, donde los pechos siguen presentes -debidamente mostrados- en muchas vidrieras (¡el pecho vende!) pero la sangre está reemplazaba por lujo y perfumes.

pruebaPor ahí la imagen tratada hasta casi ser una ilustración (¡perdón ilustradores!) de Fabi, mi pareja, haya sido el motivo de ofuscamiento. Imagen que ilustraba un posteo donde manifestaba no entender las reacciones a la marcha de mujeres mostrando sus pechos como acto de protesta.

Hombres, y lo más llamativo, mujeres llenaron esta “bendita” red social con insultos, a mi forma de ver, injustificados. Tratando de pelotudas a quienes se manifestaron.

En ese y otros posteos pregunté abiertamente cuál era el problema con la exhibición de un pecho femenino. No obtuve ninguna respuesta.

280618286_6d77505343_zO quizás la extrema síntesis de una pecho haya sido el problema. Imagen que ilustraba un posteo que explicaba cómo somos víctimas del momento histórico:

A los hombres les era prohibido hacer topless en la playa. No fue sino hasta 1937 cuando finalmente ganaron el derecho de usar sólo shorts sin una remera.
La lucha tardó años. En 1930 un grupo de 4 hombres fue arrestado por sacarse la remera en una playa del estado de Nueva York. Luego en 1935 fueron arrestados 42 hombres por hacer un “tetazo” en Atlantic City.
En aquella época, a la sociedad conservadora le parecía indecente, obsceno e invasor tener que ver los pechos de los hombres, ergo, estaba prohibido.
Fue así hasta que “un grupo de desubicados que quería llamar la atención” optó por sacarse la remera, bancarse a la policía, y ser arrestados.

Ochenta años después las mujeres consideran que tienen iguales derechos, y como respuesta se leen epítetos de lo más ofensivos, llegando incluso al inexplicable: “feminazis”.
Mientras, los reales problemas se mezclan y confunden: los femicidios no cesan. Las mujeres son asesinadas por ser mujeres.
Veinte policías y seis patrulleros se movilizan por unas tetas. La gente se indigna por una manifestación. Pero la madre asesinada con cuarenta y ocho puñaladas no va a revivir. Sus tres hijas no tiene consuelo.

Quizás para algunos están injustificadas las imágenes. Quizás para algunos está injustificado el reaccionar y manifestarse. Quizás una teta agrede más que el empalamiento a Lucia. No veamos tetas y no nos enteremos que a una nena de dieciseis años la mataron introduciéndole un palo.

No es mi problema. Puedo ignorarlo u olvidarlo en caso de haberme enterado, ¡pero sáquenme ya esa teta de mi vista, daña mi moral!

Facebook obedece a ciegas, no juzga ni elabora pensamientos. No acepta debates, sólo responde al reclamo. El problema es la gente. La falta de empatía.

Molesta que la denuncia sea un acto de cobardía. Encubierta en el anonimato, en definitiva es gente que elude el debate. Todos los posteos proponían confrontar opiniones. Parece ser que ante la falta de argumentos, la censura es una opción válida.

¿O habrá sido la imagen de Fabi embarazada la que generó la reacción?

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Miles de presupuestos errados.

Difícil estimar cuantos fueron, pasó tiempo y no guardé ni los impresos ni los archivos digitales. Cabe aclarar que en los primeros años de mi estudio esos presupuestos fueron escritos con una Olivetti; estoy hablando de la era pre-computadora. Sólo a fin de estimar un número, y considerando los años trabajados, podría suponer que realicé cerca de dos mil presupuestos de diseño.

Dos mil presupuestos y no puedo avalar ninguno. Quince años de actividad con mi estudio, quince años llevando adelante la economía de una estructura que por momentos estuvo conformada por siete integrantes -entre socios y empleados- y nunca entendí por dónde pasaba mi negocio.

Parece claro, ofrecés servicios de diseño, diseñás, entonces es indudable que tu negocio pasa por vender diseño.

Por demás de obvio, sin embargo no existe ningún servicio que desconozca cuál es el valor de lo que ofrece en el mercado, salvo el diseño, donde muchas veces el precio lo pone el cliente.

¿Qué variable maneja el cliente para determinar nuestro valor?

El simple argumento de: “tengo alguien que lo hace más barato” es suficiente. Esto tampoco sucede en otros mercados. Y es así por una sencilla razón: cuando un profesional conoce el por qué del valor de su servicio, negocia en función a ese por qué. Y la razón para ese precio no es: “el diseño agrega valor a la empresa” o “estudié muchos años para hacer lo que hago” o “no es simplemente mover un mouse”. Estos argumentos nacen ante la necesidad de poner en prestigio la profesión. Y los que tienen alguna incidencia en el precio, sólo afectan sobre uno de los componentes de nuestro precio, que es la ganancia.

Pero nuestro precio, mucho antes de que aparezcan estos conceptos que mal utilizados suelen confundir, debe basarse en el entendimiento de nuestra economía.

Suelo comentar en charlas y seminarios que trabajé dos años para Unifón y perdí plata. ¿Se puede trabajar para una empresa de telefonía de esa talla y perder plata? Sí. ¿Entonces no realizaste muchos trabajos? Se trabajó mucho y se movió mucha economía. Entró plata al estudio. Pero eso no significa necesariamente que se haya ganado. Facturar no es sinónimo de ganar.

03-1-1Cuando un cliente comienza a demandar mucho trabajo y esos desarrollos comienzan a superponerse, los ritmos suelen volverse vertiginosos. Trabajos que se dilatan en el tiempo. Algunos que se suspenden a la espera de una decisión que el cliente no termina de tomar. Otros que crecen y terminan siendo mayores a lo esperado y cotizado. Presupuestos que se ajustan, otros que salen sin ser modificados (por lo general, los trabajos de poco monto).

La cuestión es que en ese ritmo vertiginoso se hace muy difícil comprender qué está sucediendo con nuestra economía.

Si a eso le sumamos que los presupuestos no están basados en un conocimiento de nuestras reales variables económicas, no es tan difícil entender que podemos estar perdiendo plata sin siquiera saberlo.

Equivocarse sin saber que uno se está equivocando es muy confuso. Nunca vamos a realizar cambios si desconocemos la necesidad de cambiar.

Lo arrebatado de la situación impide el análisis, y para cuando el ritmo se calme, el desconocimiento del por qué del precio de nuestro servicio hará que la situación sea imposible de ser analizada.

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Me equivoqué tantas veces, que cuando acerté. Fue por equivocación.

Leyendo está frase recordé un presupuesto que por error se convirtió en un gran negocio. Evitando mencionar al cliente relataré lo sucedido.

Frente a un conflicto que podía generar demandas masivas por parte de los consumidores, al área de marketing de esta empresa se le ocurrió implementar una etiqueta con una leyenda que advertía del problema. No lo solucionaba, pero al parecer, el advertirlo y dar una sugerencia libraba de culpa y cargo al cliente. Dicha etiqueta debía ser pegada en todos los envases que estaban es ese momento en línea de producción, e incluso en todos los que ya estaban en depósitos o exhibidos en los puntos de venta. La cantidad de etiquetas requeridas era enorme. El número confundió y la confusión llegó al presupuesto. Las etiquetas eran muchas, pero la cantidad de pliegos de impresión no era tanta (en cada pliego entraban muchas posturas). La tensión que vivía la empresa hizo el resto.

Conclusión: un error en un momento conflictivo se convirtió en lo que posiblemente fue el mejor presupuesto de nuestra vida como estudio de diseño. Triste. No tanto el cobrar el trabajo y detectar el error, sino el que acertar haya sido por equivocación.

En realidad nunca fue un acierto. El precio equivocado -a favor nuestro y por error- lo que hizo fue compensar tantos trabajos mal cobrados por desconocimiento.

Nada de que enorgullecerse, simplemente un error que compensó tantos errores anteriores.

¿Qué debería haber conocido para presupuestar con criterio?

El lector puede darse una vuelta por los siguiente links, mucho ya fue escrito al respecto:

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/09/22/cuanto-puedo-cobrar-por/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/08/16/el-conflicto-de-terminar-un-diseno-y-no-saber-si-ganamos-plata/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/08/04/el-cliente-no-decide-el-precio-del-diseno/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/07/20/por-que-pontix-solucion-al-hasta-aqui-eterno-problema-de-presupuestar/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/11/14/los-tarifarios-vs-la-realidad/

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Los tarifarios vs. la realidad.

Desde su presentación, los tarifarios a hoy vigentes en nuestro mercado manifiestan ser un listado de valores mínimos de referencia para el cobro de las distintas incumbencias a ser realizadas por el diseñador.

En sus textos introductorios suelen incluir el concepto de categoría de cliente, determinando el que un cliente sea A, B o C en función a la cantidad de empleados de la empresa.

Al margen de que este concepto sea de dudosa aplicación -a continuación analizaremos por qué- llama la atención la presunta situación que genera, producto de tener que conocer ese dato.

El sólo imaginar una primer reunión con un potencial cliente, donde hayamos podido comprender su necesidad, para que promediando dicha reunión y al preguntarnos el cliente cuándo le pasaremos un presupuesto, tengamos que preguntarle a él cuántos empleados tiene, es al menos perturbador.

Más aún cuando, ante su cara de asombro, le tengamos que explicar que de acuerdo a su cantidad de empleados será lo que le cobremos.

Nuestros presupuestos no están directamente vinculado al éxito o magnitud del cliente. Este condimento -comúnmente denominado “la cara del cliente”- de incidir en nuestros costos, lo hace solamente sobre el concepto de ganancia. Y eso solamente si lo podemos hacer valer, ya que es muy habitual enfrentarse a la situación de que ese cliente A haga valer el peso de su nombre haciéndonos sentir que para nosotros es más importante trabajar para ellos, que para ellos trabajar con nosotros. El simple hecho de saber que hay infinidad de estudios de diseño haciendo cola para ocupar nuestro lugar es suficiente hecho para determinar que nuestra posición de negociación es desventajosa.

Nuestro presupuesto está determinado por nuestras propias variables.

La metodología que vengo sosteniendo desde hace años en mis libros, y que al presente son el eje utilizado por Pontix, se basa en el manejo de dos variables: los gastos y los tiempos.

Analizando la primera, el entendimiento de cuánto gasta una estructura de diseño, se pueden establecer relaciones numéricas con respecto a los tarifarios que permitirán sospechar de su utilidad.

(nota: de aquí en más, los valores están expresados en dolares para que sean fácilmente interpretados por lectores de distintos países).

Caso 1: Estudio unipersonal.

Alquila un monoambiente.

Sueldo pretendido: 1400.

Costo promedio mensual sueldo: 1680.- (prorrateo de vacaciones, incidencia de feriados, impuestos, etc)

Gastos inmueble: 420.- (alquiler, expensas, impuestos)

Gastos servicios: 210.- (luz, gas, agua, telefonía, internet, movilidad)

Gastos impuestos: 70.- (en Argentina: monotributo)

Gastos administración: 130.- (gastos administrativos y bancarios, contador)

Gastos ahorro: 160.- (conceptos de amortización y previsión)

Gastos insumos y varios: 160.- (librería, alimentación, supermercado y limpieza)

Total de gastos: 2830.-

Ganancia pretendida: 570.- (20%)

subtotal: 3400.-

impuestos variables: 100.- (en Argentina, ingresos brutos)

Total: 3500.-

Este ejercicio está realizado con un ejemplo de estudio unipersonal que pretende un sueldo de u$s 1400.- y aspira a obtener una ganancia de un 20%. Muy posiblemente este estudio no acceda a clientes denominados por los tarifarios como A y rara vez considerados B.

Si este estudio utilizase para cotizar las referencias dadas por los tarifarios (*1), para una etiqueta de vino cliente C el valor de referencia sería u$s 500.-

Este valor figura bajo la descripción de Etiqueta compuesta, conformada por: etiqueta, contraetiqueta, cápsula y cuello de botella.

Este estudio necesitará realizar siete desarrollos similares por mes para cubrir su necesidad de ingresos y pretensión de ganancia.

Si estuviésemos hablando del mismo estudio pero luego de años y posicionamiento, y por ende tuviese acceso a clientes A, el valor sugerido para este mismo trabajo ascendería a u$s 1000.-

Pero este diseñador aspiraría a un sueldo mayor (supongamos u$s 1900.-) y una ganancia también mayor (35%), dado su posicionamiento.

Su necesidad de facturación mensual sería de u$s 4770.-

Por ende, debería realizar casi cinco trabajos similares por mes. ¡Unos 57 desarrollos similares al año!

Volviendo al primer caso, ese estudio joven para quien seguramente están pensados los tarifarios, cabe preguntarse ¿qué sucedería si lograse realizar la nada despreciable cantidad de 48 trabajos similares en un año al valor sugerido?

Al cabo del año no habría podido cubrir el concepto de ganancia, tampoco habría percibido ingresos para contemplar los conceptos de ahorro (amortización y previsión), estaría debiendo el pago de impuestos de todo el año, y habría percibido la mitad de su sueldo.

En definitiva, cuatro trabajos por mes promedio para deberle plata al fisco, de romperse la computadora no tener como comprar una nueva, no percibir una ganancia y obtener la mitad del sueldo pretendido.

Si este estudio unipersonal accediese a clientes bajo la categoría B, necesitaría la siguiente cantidad de trabajos por mes (mes a mes, todos los meses) para cubrir su necesidad de ingresos en función a los valores expresados en los tarifarios.

– Carpeta empresarial institucional (tipo A3 plegada)

– Folleto díptico

– Brochure (folleto de alta complejidad, hasta 10 páginas)

– Merchandising aplicado a 10 piezas (remera, llavero, gorra, calco, lapicera, taza…)

– Revista hasta 30 páginas (no incluye armado de publicidades)

Realizando todos estos trabajos, recién estaría facturando la mitad de lo requerido. O sea que debería duplicar el volumen de trabajo.

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La imagen permite comprender visualmente el volumen de trabajo mensual que debe realizar este estudio todos los meses. Se podrían cuestionar algunos gastos de este estudio aduciendo que son altos, de igual manera que podríamos suponer que de lograr un porcentaje de los trabajos necesarios, de cualquier manera muchos podría corresponder a clientes C, lo que significaría tener que incrementar aún más la cantidad. Vale decir que cuestionar algún componente de este análisis no hará una diferencia significativa sobre las conclusiones.

A simple vista los valores expresados en los tarifarios, contemplando que expresan el precio base del mercado, deberían incrementarse como mínimo al doble o incluso al triple.

Seguramente los tarifarios están pensados para ese estudio unipersonal. Sin embargo podemos ver qué tan lejos se encuentran de la realidad. Veamos ahora como funciona con una estructura apenas más grande.

Caso 2: Estudio conformado por dos socios y un empleado.

Alquila una oficina de 60 m2 aprox.

Sueldo pretendido socios: 1900.-

Sueldo empleado: 950.-

Costo promedio mensual sueldo socio: 2280.- (prorrateo de vacaciones, incidencia de feriados, impuestos, etc).

Costo promedio mensual sueldo empleado: 1300.-

Total sueldos: 5860.-

Gastos inmueble: 650.- (alquiler, expensas, impuestos)

Gastos servicios: 360.- (luz, gas, agua, telefonía, internet, movilidad)

Gastos impuestos: 190.- (en Argentina: monotributo)

Gastos administración: 160.- (gastos administrativos y bancarios, contador)

Gastos ahorro: 450.- (conceptos de amortización y previsión)

Gastos insumos y varios: 240.- (librería, alimentación, supermercado y limpieza)

Total de gastos: 7910.-

Ganancia pretendida: 3160.- (40%)

subtotal: 11070.-

impuestos variables: 330.- (en Argentina, ingresos brutos)

Total: 11400.-

Suponiendo que este estudio accede a clientes A, dado su trayectoria y posicionamiento, y en función a los tarifarios, debería realizar mes a mes los siguientes trabajos:

– Dos desarrollos de identidad corporativa.

– Dos carpetas empresarial institucional.

– Dos folletos dípticos.

– Dos brochures, folleto de alta complejidad.

– Dos desarrollos de merchandising aplicados a diez piezas.

– Dos revistas hasta 30 páginas.

El lector podrá sacar sus propias conclusiones acerca de la factibilidad de realizar esta cantidad de trabajo en un mes, y luego sostenerla mes a mes, todos los meses. Sólo acoto que el gestionar estos doce desarrollos al mes anulan al menos a un socio y posiblemente parte del otro, recayendo los doce trabajos en lo referido a diseño y tareas operativas (bocetado y realización de originales) en el tiempo restante de un socio y el empleado.

Pero el tiempo es la otra variable a estudiar que escapa a este texto. El analizarlo permitirá entender que los valores expresados en los tarifarios tampoco están en concordancia con el concepto de valor hora.

Para leer más sobre este tema:

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/09/22/cuanto-puedo-cobrar-por/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/08/16/el-conflicto-de-terminar-un-diseno-y-no-saber-si-ganamos-plata/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/08/04/el-cliente-no-decide-el-precio-del-diseno/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/07/20/por-que-pontix-solucion-al-hasta-aqui-eterno-problema-de-presupuestar/

(*1) Para este ejercicio utilicé los valores expresados en el Tarifario modelo versión 6.2 vigente hasta noviembre de 2016 realizado por la Cámara de diseñadores en comunicación visual del CCIRR (Rafaela, Santa Fe)

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Rayarte 2016: aires de esperanza para el diseño.

Años y años me acostumbraron a la idea (más que idea, realidad) de que cada vez que alguien hace algo por el diseño, muchos otros se dedican sólo a criticar. Sabemos que existe una desproporción entre quienes construyen y quienes destruyen, siendo estos últimos una gran mayoría, pero también siendo el accionar de los primeros lo que crea nuevas realidades y cambios -para mejor- en nuestra profesión.

Inunda el mundo del diseño esa pobre actitud del “yo lo haría mejor”, aunque luego quien lo manifiesta nunca haga nada.

Todos podemos diseñar mejor que el otro y todos le encontramos errores al trabajo del otro. Sin embargo el otro es el que obtuvo la oportunidad de realizar ese trabajo, por algo será. En estos y otros casos, la crítica es simplemente un destilado de envidia.

foto0206Me encuentro ordenando mi querida rutina, que tan poco tiene de rutina, luego de pasar seis días en la hermosa Guatemala, rodeado de maravillosa gente.

Rayarte 2016 fue un evento organizado por los alumnos del último año de diseño de la Universidad de San Carlos de Guatemala. Y allí estuve, compartiendo el momento y el escenario con grandes colegas. Grandes por su calidad de diseño pero mucho más aún por su calidad humana.

Rayarte terminó siendo un evento muy atípico desde su concepción, organizado por unos ciento cincuenta alumnos. En vez del caos lógico esperable para una organización conformada por tantas voluntades, resultó tan impecable y excelentemente orquestado que merece ser destacado.

rayarte11Ciento cincuenta personas muy jóvenes que supieron crear un evento de excelencia, donde ningún detalle quedó librado al azar y la atención para con nosotros, los disertantes, fue de una calidez abrigadora.

Rayarte no quedó libre de la crítica y los conflictos. En charlas de café (en realidad de cerveza) me fui enterando cuán sólos estuvieron, más allá de la cantidad de gente trabajando. El resto -aquellos que pudieron sumarse desde otros lados-, asistiendo, opinando constructivamente o simplemente alentando, optaron por no estar o socavar.

El no hacer nada salvo criticar es muy cómodo, pero el hacer pese a las críticas es superador.

Quienes asumieron la titánica rayarte8tarea de construir Rayarte 2016 hoy están un paso arriba, entienden la realidad del diseño desde otro lado. Una visión con la perspectiva del crecimiento, de la construcción, del positivismo.

Y pese a que nuestros malos vicios no cesan, estos ciento cincuenta chicos permiten soñar en que las cosas pueden cambiar. Ellos son parte activa del cambio.

Por eso, y por todo lo vivido, ¡gracias Rayarte 2016!

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¿Cuánto puedo cobrar por…?

Años, mucho años, preocupados por buscar respuesta a la difícil tarea de ponerle valor a nuestros trabajos. La pregunta: “¿cuánto puedo cobrar por…?” es recurrente, y se intensificó aún más a partir de que las redes sociales nos facilitaron las comunicaciones. Las respuestas, antes y ahora, son vagas, poco precisas, y cuando pretenden ser concretas -cuando aflora algún número-, ese número es totalmente relativo, casi sin sentido.

No existe la respuesta al “cuánto puedo cobrar por un folleto” que, expresada en una cifra, tenga una razón lógica.

Fantaseamos con la idea de que los valores para nuestros servicios sean parametrizados y volcados a alguna especie de planilla, eso que denominamos tarifario, para así simplificar el proceso por el cual arribar a un número que luego volcaremos a un presupuesto.

De esa manera aspiro a que consultando un listado logre resolver mi problema. Tan simple y efectivo como irreal. Lamentablemente ese listado no nos da ninguna recomendación de como actuar cuando el cliente nos diga: “te querés salvar conmigo” o “yo no puedo pagarte eso” o incluso “¡tanta plata por un dibujo!”.

¿Cómo defender un valor si no conocemos el por qué de ese valor?

Tenemos una fuerte tendencia a procastinar, lo cual significa postergar aquellas tareas que debemos resolver, sustituyéndolas por otras que nos generan más placer. Y lo que nos gusta hacer es diseñar, Entonces cualquier pedido de diseño, aunque sea realizado por alguien que no amerita la condición de cliente, va a ocupar alegremente nuestro tiempo, mientras el problema de comprender el precio de nuestro servicio sigue siendo pospuesto. Y el no resolverlo nos asegura eternos dolores de cabeza cada vez que enfrentamos el tener que elevar un presupuesto. Dolores producto de la inseguridad.

Conocemos el síntoma. Sabemos donde se origina. Ahora debemos utilizar algún medicamento.

No hay recetas mágicas, tampoco números sugeridos que sirvan. El comprender el valor de nuestro servicio -la cura- surge de conocer nuestras propias variables, por lo que entender como funciona nuestra propia economía es vital y urgente.

Comprender como son nuestros tiempos y conocer en profundidad nuestra estructura son los dos pilares en los que se basa el método que vengo profesando desde ya hace más de diez años.

Durante todo este tiempo el método estuvo expuesto a muchos diseñadores a través del libro, las charlas y los seminarios. Muchos diseñadores se han interiorizado acerca de cómo funciona. Nadie estuvo en desacuerdo en estos casi once largos años. Nadie que haya cuestionado el procedimiento propuesto. Sin embargo, muy pocos lo han implementado, siendo que es tan necesario para el buen desarrollo de nuestra profesión, desde el punto de vista comercial. Esos pocos (proporcionalmente hablando) que han aplicado la metodología, son suficiente aval para confirmar que funciona correctamente.

Sin embargo, algo estaba fallando si la solución no era implementada en mayor medida. Y la falla no está en relación con el método sino con nuestra dificultad para llevarlo a cabo.

Días atrás, brindando una charla del tema, me encontré con un asistente que había desarrollado la solución por su propia cuenta. Resolverlo le significó el hacer interactuar entre sí a cinco o más planillas de Excel.

Pocos quieren enfrentar esa tarea, aún sabiendo que es la forma de solucionar un problema que nos complica en demasía.

En virtud de este conflicto, el método tomó forma de software, y hoy el mercado del diseño tiene la solución accesible.

Pantalla arranque

Pontix® es la herramienta creada para evitar que el diseñador tenga que meterse en el mundo de las planillas de cálculos. Dos años de desarrollo fueron necesarios para que muchas más que cinco planillas interactúen entre sí y nos arrojen información puntual de nuestro estudio, que es vital a la hora de entender el por qué de nuestros costos y valores.

Pontix® es una herramienta mucho más poderosa que un simple sistema de facturación, ya que facilita el análisis de la economía de las empresas de diseño.

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Hoy existe la posibilidad de comprobar en forma gratuita las ventajas del método. Durante tres meses, y sin compromiso comercial alguno, el usuario puede poner a prueba el funcionamiento de Pontix®.

De aquí en más, preguntar “cuánto se puede cobrar por…” ya no va a responder a una desesperada necesidad, sino a una decisión que se basa en seguir procastinando.

La solución existe; comprobar su efectividad es fácil y gratuito; seguir dejando el destino comercial de nuestros estudios a merced de las circunstancias es necio y suicida.

Para más información:

www.pontix.net

Facebook: Pontix

info@pontix.net

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El conflicto de terminar un diseño y no saber si ganamos plata.

pontix6Nuestras deficiencias en los aspectos de gestión y negocios son tan profundas que una vez finalizados los trabajos nunca logramos saber si ganamos o perdimos plata. La sensación al concluir los trabajos suele estar más condicionada por la experiencia vivida con el cliente que con un conocimiento real de lo acontecido con el presupuesto.

Suele suceder que siendo agradable el trato con el cliente tendemos a concluir que el trabajo fue rentable, mientras que suponemos que aquellos trabajos con clientes conflictivos son económicamente poco convenientes. Y esto ocurre dado lo subjetivo de nuestra medición del tiempo: una hora dedicada a un cliente dificultoso pesa de igual manera que muchas horas trabajadas para un cliente de trato agradable.

Si tuviésemos el hábito de medir nuestros tiempos nos llevaríamos más de una sorpresa. Entender como funcionan nuestro tiempos es un componente importante del método que nos lleva a dominar nuestra economía, pero por si sólo no basta; jamas podremos precisar si un trabajo resultó rentable si desconocemos cuándo se convierte en rentable.

El precio de nuestro servicio dista de ser un intangible como suele decirse, dado que responde a variables muy concretas. De no estar contemplados dichos componentes en la proporción correspondiente, lo más probable es que perdamos plata sin siquiera saberlo.

Al margen de poder entender las variables en juego, el medirlas y analizarlas implica no sólo una actitud hacia la gestión que nos es esquiva, sino que demanda crear las herramientas necesarias, lo que significa amigarse con las planillas de cálculos, y ese es un territorio muy áspero para el diseñador.

Para solucionar este conflicto nace Pontix®, un software de gestión pensado específicamente para el mundo del diseño, que se basa en los conceptos aquí planteados.

Cada vez que le adjudicamos un precio a nuestro trabajo, esté debe cubrir en forma proporcional aquello que denominamos gastos, la totalidad de los costos variables en que incurrimos al realizar ese trabajo específico y arrojar una ganancia.

Los gastos.

Podemos definir a los gastos como todo aquella erogación de dinero que debemos realizar independientemente de que facturemos o no. Una gran mayoría de esos gastos tienen periodicidad mensual (gastos estructurales), algunos de ellos se repiten en forma periódica aunque no con ritmo mensual, y otros son esporádicos, aunque no por ellos dejan de pertenecer al ítem gastos (arreglo de algún componente del estudio, desde una computadora, pasando por el vehículo que se usa para trasladarse o llegando a la rotura del termotanque).

Egresos de cajaLos montos, incluso de aquellos gastos que se repiten con periodicidad mensual, no siempre son estables, sino que oscilan de acuerdo a variables temporales: el consumo de gas y de luz en invierno son claro ejemplo.

Por esta razón, Pontix sugiere el uso de la planilla de Egreso Caja, fundamental para luego establecer promedios anuales.

Planilla que nos permitirá conocer con exactitud cuanto gasta nuestro Estudio, donde existen conceptos que peligrosamente ignoramos. Todos los relacionados al ítem ahorro son claros ejemplos (gastos de previsión y amortización).

 

Los costos variables.

Conformado por todo gasto relacionado en forma directa con el trabajo específico. Estos gastos los solemos tener más claramente identificados y relacionados con el presupuesto en cuestión, pero es muy común que ignoremos algunos no transfiriéndolos al presupuesto, caso, aquellos impuestos que se generan a partir de crear una factura. Pontix facilita el no olvidar estos costos.

 

El punto de equilibrio.

La suma de los gastos y los costos variables nos da el punto de equilibrio, que es la instancia en la cual el negocio se mantiene sin generar ganancias ni pérdidas.

Estadísticas

Como ya mencionamos, aunque vale la pena insistir, es muy común que los socios de un estudio, que no actúan como socios capitalistas sino que trabajan en forma activa, no tengan un sueldo adjudicado, quedando éste sujeto al éxito comercial de su empresa. El punto de equilibrio bien entendido, debe contemplar estos sueldos como parte de los gastos estructurales. El sistema nos muestra comparativamente, mes a mes, cuál es nuestro punto de equilibrio real en relación al estimado.

La ganancia.

La ganancia es el objetivo comercial del estudio, pero dentro de este componente del precio aparecen una gran cantidad de variables que son merecedoras de ser analizadas con mayor profundidad.

Estas variables son las que motivan las diferencias de precios en el mercado.

El software nos solicitará que le asignemos un valor a esa ganancia pretendida, expresado en porcentaje.

Este proceso se realiza en la pantalla de Valores Hora.

Captura de pantalla de 2016-06-30 17:19:16

Ese porcentaje puede variar de acuerdo a diferentes posibles conceptos. Guarda mucha lógica que ese porcentaje se vaya incrementando con el paso del tiempo. Criterio que corresponde a acompañar el posicionamiento del estudio, entendiendo que conforme pasa el tiempo, el estudio gana en presencia en el mercado.

El dudoso criterio de “la cara del cliente” (magnitud del cliente) es exclusivo de este ámbito, el de la ganancia. El porcentaje adjudicado a la ganancia podría variar de acuerdo al cliente, siendo una decisión del usuario el hacerlo.

De cualquier manera, es importante entender que esas variables afectan solo a la ganancia. Por debajo del punto de equilibrio no debería negociarse ningún precio, salvo que estemos dispuestos a perder plata.

Volviendo a los tiempos.

Una vez entendido lo que necesita facturar por mes el Estudio para cubrir sus gastos y obtener una ganancia nos resta saber que tiempo disponemos para lograr ese objetivo comercial.

El sistema nos permite primero estimar ese tiempo, para luego obtener datos precisos.

Y si sabemos con precisión cuánto gastamos, dónde está nuestro punto de equilibrio, cuánto queremos ganar y que tiempo disponemos para cubrir esos valores, entonces estamos en condiciones de presupuestar con una lógica precisión.

Podemos utilizar el método propuesto por Pontix, o cualquier otro, incluso crear uno propio, pero lo que definitivamente no podemos es seguir presupuestando sin saber el por qué del costo que le estaremos pasando al cliente. Porque de hacerlo, y aunque nos pague lo presupuestado, nunca sabremos si estamos ganando o perdiendo plata.

Nota: el lector no tiene necesidad de confiar a ciegas en lo que aquí expongo. Hoy tiene la posibilidad de probar sin costo ni compromiso el funcionamiento de Pontix® y confirmar las virtudes de conocer a ciencia cierta cuándo gana y cuándo pierde a la hora de cotizar un trabajo de diseño.

Para más información:

www.pontix.net

Facebook: Pontix

info@pontix.net

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El cliente no decide el precio del diseño.

Frase que puede ser vista como obvia e indiscutible, pero que sin embargo es una expresión de deseos para un porcentaje significativo de nuestra realidad.

Debemos ser una de las pocas profesiones donde el cliente decide cuánto puede (en realidad: quiere) pagar.

Frente a este conflicto las mejores respuestas que he escuchado (siempre dejando de lado a aquellos Estudios que por posicionamiento no sufren estos percances) giran en torno al: “si el cliente no me puede pagar lo que le pido, que se busque a otro diseñador”.

A priori pareciese ser una postura firme y contundente. Sin embargo, la realidad marca que esa posición no se sostiene cuando la actitud del cliente se reitera y termina no siendo un caso aislado sino una situación repetida en varios clientes. En cuyo caso, el deseo de trabajar y la necesidad de facturar va a hacernos claudicar y aceptar lo que el cliente impone, con la cuestionable justificación de “el mercado no paga más que esto”.

Una hipotética solución a este conflicto la tienen los estudios que por posicionamiento son respetados logrando imponer sus precios. Situación que nos remite a la eterna disyuntiva de “huevo o gallina”: ¿Cómo hago para posicionarme si lo que me pagan por mi diseño no me permite crecer?

Más allá de que el camino para posicionarse es tan arduo como posible, esa no es la solución, porque de hecho, el conflicto no radica en alcanzar un reconocimiento del mercado sino en un factor mucho más básico, y que es el conocer con profundidad nuestro propio negocio.

El precio del diseño no depende del cliente sino de nuestras propias variables comerciales.

Captura de pantalla de 2016-07-17 20:55:20

Y dentro de esas variables se encuentran como componentes fundamentales el conocer los costos de nuestra estructura y el funcionamiento de nuestros tiempos.

Del análisis de esas dos variables surge el método que vengo proponiendo desde hace muchos años ya, y que varios Estudios implementaron con resultados exitosos.

Hoy ese método se sistematizó en Pontix®, un software que, basado en esas variables, permite obtener presupuestos con total precisión.

 

Pontix® nos permite conocer a ciencia cierta cuánto gastamos mes a mes. Esta es una información que deberíamos dominar, pero que por malas interpretaciones de cómo están conformados nuestros gastos, solemos desconocer, o en todo caso malinterpretar, ignorando componentes fundamentales de esos gastos.

A su vez, el sistema nos facilita saber con precisión cuánto de nuestro tiempo laboral va a estar dedicado a generar rentabilidad. Y este dato no es para nada menor, ya que ese tiempo se convierte en el índice por el cual podremos calcular valores horarios para nuestras tareas.

Egresos de caja

En este punto, y con esta información procesada, el software está en condiciones de precisar nuestro punto de equilibrio. Punto en el cual nuestro estudio está sano -económicamente hablando-. Pero nadie asume tantos riesgos (y el llevar adelante estructuras que brinden servicios de diseño implica riesgos) si no es para obtener una ganancia. El sistema nos facilita el aplicar un índice de ganancia.

Y si conocemos cuál es nuestro punto de equilibro (punto el el cual todos nuestros gastos de estructura están cubiertos), y le sumamos un ganancia, entonces conoceremos cuánto debemos cobrar por cada trabajo.

De esta manera, cuando el cliente nos diga que no puede pagarnos lo que le presupuestamos, sabremos si su contra-oferta nos deja aún un margen de ganancia, si se ubica sobre el punto de equilibrio, o si de aceptarla estaremos perdiendo plata.

La única manera de defender un precio frente al cliente es conociendo el por qué de ese precio, y comprendiendo cuándo ganamos y cuándo no. De lo contrario, nos será muy difícil decir NO y el cliente podrá seguir poniéndole precio a nuestro servicio.

El cliente no decide el precio del diseño; éste es el resultado de nuestra propia economía.

Pantalla arranque

Nota: el lector no tiene necesidad de confiar a ciegas en lo que aquí expongo. Hoy tiene la posibilidad de probar sin costo ni compromiso el funcionamiento de Pontix® y confirmar las virtudes de conocer a ciencia cierta cuándo gana y cuándo pierde a la hora de cotizar un trabajo de diseño.

Para más información:

www.pontix.net

Facebook: Pontix

info@pontix.net

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