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Miles de presupuestos errados.

diciembre 5, 2016

Difícil estimar cuantos fueron, pasó tiempo y no guardé ni los impresos ni los archivos digitales. Cabe aclarar que en los primeros años de mi estudio esos presupuestos fueron escritos con una Olivetti; estoy hablando de la era pre-computadora. Sólo a fin de estimar un número, y considerando los años trabajados, podría suponer que realicé cerca de dos mil presupuestos de diseño.

Dos mil presupuestos y no puedo avalar ninguno. Quince años de actividad con mi estudio, quince años llevando adelante la economía de una estructura que por momentos estuvo conformada por siete integrantes -entre socios y empleados- y nunca entendí por dónde pasaba mi negocio.

Parece claro, ofrecés servicios de diseño, diseñás, entonces es indudable que tu negocio pasa por vender diseño.

Por demás de obvio, sin embargo no existe ningún servicio que desconozca cuál es el valor de lo que ofrece en el mercado, salvo el diseño, donde muchas veces el precio lo pone el cliente.

¿Qué variable maneja el cliente para determinar nuestro valor?

El simple argumento de: “tengo alguien que lo hace más barato” es suficiente. Esto tampoco sucede en otros mercados. Y es así por una sencilla razón: cuando un profesional conoce el por qué del valor de su servicio, negocia en función a ese por qué. Y la razón para ese precio no es: “el diseño agrega valor a la empresa” o “estudié muchos años para hacer lo que hago” o “no es simplemente mover un mouse”. Estos argumentos nacen ante la necesidad de poner en prestigio la profesión. Y los que tienen alguna incidencia en el precio, sólo afectan sobre uno de los componentes de nuestro precio, que es la ganancia.

Pero nuestro precio, mucho antes de que aparezcan estos conceptos que mal utilizados suelen confundir, debe basarse en el entendimiento de nuestra economía.

Suelo comentar en charlas y seminarios que trabajé dos años para Unifón y perdí plata. ¿Se puede trabajar para una empresa de telefonía de esa talla y perder plata? Sí. ¿Entonces no realizaste muchos trabajos? Se trabajó mucho y se movió mucha economía. Entró plata al estudio. Pero eso no significa necesariamente que se haya ganado. Facturar no es sinónimo de ganar.

03-1-1Cuando un cliente comienza a demandar mucho trabajo y esos desarrollos comienzan a superponerse, los ritmos suelen volverse vertiginosos. Trabajos que se dilatan en el tiempo. Algunos que se suspenden a la espera de una decisión que el cliente no termina de tomar. Otros que crecen y terminan siendo mayores a lo esperado y cotizado. Presupuestos que se ajustan, otros que salen sin ser modificados (por lo general, los trabajos de poco monto).

La cuestión es que en ese ritmo vertiginoso se hace muy difícil comprender qué está sucediendo con nuestra economía.

Si a eso le sumamos que los presupuestos no están basados en un conocimiento de nuestras reales variables económicas, no es tan difícil entender que podemos estar perdiendo plata sin siquiera saberlo.

Equivocarse sin saber que uno se está equivocando es muy confuso. Nunca vamos a realizar cambios si desconocemos la necesidad de cambiar.

Lo arrebatado de la situación impide el análisis, y para cuando el ritmo se calme, el desconocimiento del por qué del precio de nuestro servicio hará que la situación sea imposible de ser analizada.

proba-pontix-equivocacion

Me equivoqué tantas veces, que cuando acerté. Fue por equivocación.

Leyendo está frase recordé un presupuesto que por error se convirtió en un gran negocio. Evitando mencionar al cliente relataré lo sucedido.

Frente a un conflicto que podía generar demandas masivas por parte de los consumidores, al área de marketing de esta empresa se le ocurrió implementar una etiqueta con una leyenda que advertía del problema. No lo solucionaba, pero al parecer, el advertirlo y dar una sugerencia libraba de culpa y cargo al cliente. Dicha etiqueta debía ser pegada en todos los envases que estaban es ese momento en línea de producción, e incluso en todos los que ya estaban en depósitos o exhibidos en los puntos de venta. La cantidad de etiquetas requeridas era enorme. El número confundió y la confusión llegó al presupuesto. Las etiquetas eran muchas, pero la cantidad de pliegos de impresión no era tanta (en cada pliego entraban muchas posturas). La tensión que vivía la empresa hizo el resto.

Conclusión: un error en un momento conflictivo se convirtió en lo que posiblemente fue el mejor presupuesto de nuestra vida como estudio de diseño. Triste. No tanto el cobrar el trabajo y detectar el error, sino el que acertar haya sido por equivocación.

En realidad nunca fue un acierto. El precio equivocado -a favor nuestro y por error- lo que hizo fue compensar tantos trabajos mal cobrados por desconocimiento.

Nada de que enorgullecerse, simplemente un error que compensó tantos errores anteriores.

¿Qué debería haber conocido para presupuestar con criterio?

El lector puede darse una vuelta por los siguiente links, mucho ya fue escrito al respecto:

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/09/22/cuanto-puedo-cobrar-por/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/08/16/el-conflicto-de-terminar-un-diseno-y-no-saber-si-ganamos-plata/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/08/04/el-cliente-no-decide-el-precio-del-diseno/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/07/20/por-que-pontix-solucion-al-hasta-aqui-eterno-problema-de-presupuestar/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/11/14/los-tarifarios-vs-la-realidad/

Firma nota

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From → diseño&negocios

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