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El cliente no decide el precio del diseño.

agosto 4, 2016

Frase que puede ser vista como obvia e indiscutible, pero que sin embargo es una expresión de deseos para un porcentaje significativo de nuestra realidad.

Debemos ser una de las pocas profesiones donde el cliente decide cuánto puede (en realidad: quiere) pagar.

Frente a este conflicto las mejores respuestas que he escuchado (siempre dejando de lado a aquellos Estudios que por posicionamiento no sufren estos percances) giran en torno al: “si el cliente no me puede pagar lo que le pido, que se busque a otro diseñador”.

A priori pareciese ser una postura firme y contundente. Sin embargo, la realidad marca que esa posición no se sostiene cuando la actitud del cliente se reitera y termina no siendo un caso aislado sino una situación repetida en varios clientes. En cuyo caso, el deseo de trabajar y la necesidad de facturar va a hacernos claudicar y aceptar lo que el cliente impone, con la cuestionable justificación de “el mercado no paga más que esto”.

Una hipotética solución a este conflicto la tienen los estudios que por posicionamiento son respetados logrando imponer sus precios. Situación que nos remite a la eterna disyuntiva de “huevo o gallina”: ¿Cómo hago para posicionarme si lo que me pagan por mi diseño no me permite crecer?

Más allá de que el camino para posicionarse es tan arduo como posible, esa no es la solución, porque de hecho, el conflicto no radica en alcanzar un reconocimiento del mercado sino en un factor mucho más básico, y que es el conocer con profundidad nuestro propio negocio.

El precio del diseño no depende del cliente sino de nuestras propias variables comerciales.

Captura de pantalla de 2016-07-17 20:55:20

Y dentro de esas variables se encuentran como componentes fundamentales el conocer los costos de nuestra estructura y el funcionamiento de nuestros tiempos.

Del análisis de esas dos variables surge el método que vengo proponiendo desde hace muchos años ya, y que varios Estudios implementaron con resultados exitosos.

Hoy ese método se sistematizó en Pontix®, un software que, basado en esas variables, permite obtener presupuestos con total precisión.

 

Pontix® nos permite conocer a ciencia cierta cuánto gastamos mes a mes. Esta es una información que deberíamos dominar, pero que por malas interpretaciones de cómo están conformados nuestros gastos, solemos desconocer, o en todo caso malinterpretar, ignorando componentes fundamentales de esos gastos.

A su vez, el sistema nos facilita saber con precisión cuánto de nuestro tiempo laboral va a estar dedicado a generar rentabilidad. Y este dato no es para nada menor, ya que ese tiempo se convierte en el índice por el cual podremos calcular valores horarios para nuestras tareas.

Egresos de caja

En este punto, y con esta información procesada, el software está en condiciones de precisar nuestro punto de equilibrio. Punto en el cual nuestro estudio está sano -económicamente hablando-. Pero nadie asume tantos riesgos (y el llevar adelante estructuras que brinden servicios de diseño implica riesgos) si no es para obtener una ganancia. El sistema nos facilita el aplicar un índice de ganancia.

Y si conocemos cuál es nuestro punto de equilibro (punto el el cual todos nuestros gastos de estructura están cubiertos), y le sumamos un ganancia, entonces conoceremos cuánto debemos cobrar por cada trabajo.

De esta manera, cuando el cliente nos diga que no puede pagarnos lo que le presupuestamos, sabremos si su contra-oferta nos deja aún un margen de ganancia, si se ubica sobre el punto de equilibrio, o si de aceptarla estaremos perdiendo plata.

La única manera de defender un precio frente al cliente es conociendo el por qué de ese precio, y comprendiendo cuándo ganamos y cuándo no. De lo contrario, nos será muy difícil decir NO y el cliente podrá seguir poniéndole precio a nuestro servicio.

El cliente no decide el precio del diseño; éste es el resultado de nuestra propia economía.

Pantalla arranque

Nota: el lector no tiene necesidad de confiar a ciegas en lo que aquí expongo. Hoy tiene la posibilidad de probar sin costo ni compromiso el funcionamiento de Pontix® y confirmar las virtudes de conocer a ciencia cierta cuándo gana y cuándo pierde a la hora de cotizar un trabajo de diseño.

Para más información:

www.pontix.net

Facebook: Pontix

info@pontix.net

Otras notas relacionadas con este tema:

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/07/15/como-presupuestar-diseno-la-solucion-definitiva/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/07/20/por-que-pontix-solucion-al-hasta-aqui-eterno-problema-de-presupuestar/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/08/16/el-conflicto-de-terminar-un-diseno-y-no-saber-si-ganamos-plata/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/09/22/cuanto-puedo-cobrar-por/

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From → escritos, pontix

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