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Los tarifarios vs. la realidad.

noviembre 14, 2016

Desde su presentación, los tarifarios a hoy vigentes en nuestro mercado manifiestan ser un listado de valores mínimos de referencia para el cobro de las distintas incumbencias a ser realizadas por el diseñador.

En sus textos introductorios suelen incluir el concepto de categoría de cliente, determinando el que un cliente sea A, B o C en función a la cantidad de empleados de la empresa.

Al margen de que este concepto sea de dudosa aplicación -a continuación analizaremos por qué- llama la atención la presunta situación que genera, producto de tener que conocer ese dato.

El sólo imaginar una primer reunión con un potencial cliente, donde hayamos podido comprender su necesidad, para que promediando dicha reunión y al preguntarnos el cliente cuándo le pasaremos un presupuesto, tengamos que preguntarle a él cuántos empleados tiene, es al menos perturbador.

Más aún cuando, ante su cara de asombro, le tengamos que explicar que de acuerdo a su cantidad de empleados será lo que le cobremos.

Nuestros presupuestos no están directamente vinculado al éxito o magnitud del cliente. Este condimento -comúnmente denominado “la cara del cliente”- de incidir en nuestros costos, lo hace solamente sobre el concepto de ganancia. Y eso solamente si lo podemos hacer valer, ya que es muy habitual enfrentarse a la situación de que ese cliente A haga valer el peso de su nombre haciéndonos sentir que para nosotros es más importante trabajar para ellos, que para ellos trabajar con nosotros. El simple hecho de saber que hay infinidad de estudios de diseño haciendo cola para ocupar nuestro lugar es suficiente hecho para determinar que nuestra posición de negociación es desventajosa.

Nuestro presupuesto está determinado por nuestras propias variables.

La metodología que vengo sosteniendo desde hace años en mis libros, y que al presente son el eje utilizado por Pontix, se basa en el manejo de dos variables: los gastos y los tiempos.

Analizando la primera, el entendimiento de cuánto gasta una estructura de diseño, se pueden establecer relaciones numéricas con respecto a los tarifarios que permitirán sospechar de su utilidad.

(nota: de aquí en más, los valores están expresados en dolares para que sean fácilmente interpretados por lectores de distintos países).

Caso 1: Estudio unipersonal.

Alquila un monoambiente.

Sueldo pretendido: 1400.

Costo promedio mensual sueldo: 1680.- (prorrateo de vacaciones, incidencia de feriados, impuestos, etc)

Gastos inmueble: 420.- (alquiler, expensas, impuestos)

Gastos servicios: 210.- (luz, gas, agua, telefonía, internet, movilidad)

Gastos impuestos: 70.- (en Argentina: monotributo)

Gastos administración: 130.- (gastos administrativos y bancarios, contador)

Gastos ahorro: 160.- (conceptos de amortización y previsión)

Gastos insumos y varios: 160.- (librería, alimentación, supermercado y limpieza)

Total de gastos: 2830.-

Ganancia pretendida: 570.- (20%)

subtotal: 3400.-

impuestos variables: 100.- (en Argentina, ingresos brutos)

Total: 3500.-

Este ejercicio está realizado con un ejemplo de estudio unipersonal que pretende un sueldo de u$s 1400.- y aspira a obtener una ganancia de un 20%. Muy posiblemente este estudio no acceda a clientes denominados por los tarifarios como A y rara vez considerados B.

Si este estudio utilizase para cotizar las referencias dadas por los tarifarios (*1), para una etiqueta de vino cliente C el valor de referencia sería u$s 500.-

Este valor figura bajo la descripción de Etiqueta compuesta, conformada por: etiqueta, contraetiqueta, cápsula y cuello de botella.

Este estudio necesitará realizar siete desarrollos similares por mes para cubrir su necesidad de ingresos y pretensión de ganancia.

Si estuviésemos hablando del mismo estudio pero luego de años y posicionamiento, y por ende tuviese acceso a clientes A, el valor sugerido para este mismo trabajo ascendería a u$s 1000.-

Pero este diseñador aspiraría a un sueldo mayor (supongamos u$s 1900.-) y una ganancia también mayor (35%), dado su posicionamiento.

Su necesidad de facturación mensual sería de u$s 4770.-

Por ende, debería realizar casi cinco trabajos similares por mes. ¡Unos 57 desarrollos similares al año!

Volviendo al primer caso, ese estudio joven para quien seguramente están pensados los tarifarios, cabe preguntarse ¿qué sucedería si lograse realizar la nada despreciable cantidad de 48 trabajos similares en un año al valor sugerido?

Al cabo del año no habría podido cubrir el concepto de ganancia, tampoco habría percibido ingresos para contemplar los conceptos de ahorro (amortización y previsión), estaría debiendo el pago de impuestos de todo el año, y habría percibido la mitad de su sueldo.

En definitiva, cuatro trabajos por mes promedio para deberle plata al fisco, de romperse la computadora no tener como comprar una nueva, no percibir una ganancia y obtener la mitad del sueldo pretendido.

Si este estudio unipersonal accediese a clientes bajo la categoría B, necesitaría la siguiente cantidad de trabajos por mes (mes a mes, todos los meses) para cubrir su necesidad de ingresos en función a los valores expresados en los tarifarios.

– Carpeta empresarial institucional (tipo A3 plegada)

– Folleto díptico

– Brochure (folleto de alta complejidad, hasta 10 páginas)

– Merchandising aplicado a 10 piezas (remera, llavero, gorra, calco, lapicera, taza…)

– Revista hasta 30 páginas (no incluye armado de publicidades)

Realizando todos estos trabajos, recién estaría facturando la mitad de lo requerido. O sea que debería duplicar el volumen de trabajo.

diez-trabajosa

La imagen permite comprender visualmente el volumen de trabajo mensual que debe realizar este estudio todos los meses. Se podrían cuestionar algunos gastos de este estudio aduciendo que son altos, de igual manera que podríamos suponer que de lograr un porcentaje de los trabajos necesarios, de cualquier manera muchos podría corresponder a clientes C, lo que significaría tener que incrementar aún más la cantidad. Vale decir que cuestionar algún componente de este análisis no hará una diferencia significativa sobre las conclusiones.

A simple vista los valores expresados en los tarifarios, contemplando que expresan el precio base del mercado, deberían incrementarse como mínimo al doble o incluso al triple.

Seguramente los tarifarios están pensados para ese estudio unipersonal. Sin embargo podemos ver qué tan lejos se encuentran de la realidad. Veamos ahora como funciona con una estructura apenas más grande.

Caso 2: Estudio conformado por dos socios y un empleado.

Alquila una oficina de 60 m2 aprox.

Sueldo pretendido socios: 1900.-

Sueldo empleado: 950.-

Costo promedio mensual sueldo socio: 2280.- (prorrateo de vacaciones, incidencia de feriados, impuestos, etc).

Costo promedio mensual sueldo empleado: 1300.-

Total sueldos: 5860.-

Gastos inmueble: 650.- (alquiler, expensas, impuestos)

Gastos servicios: 360.- (luz, gas, agua, telefonía, internet, movilidad)

Gastos impuestos: 190.- (en Argentina: monotributo)

Gastos administración: 160.- (gastos administrativos y bancarios, contador)

Gastos ahorro: 450.- (conceptos de amortización y previsión)

Gastos insumos y varios: 240.- (librería, alimentación, supermercado y limpieza)

Total de gastos: 7910.-

Ganancia pretendida: 3160.- (40%)

subtotal: 11070.-

impuestos variables: 330.- (en Argentina, ingresos brutos)

Total: 11400.-

Suponiendo que este estudio accede a clientes A, dado su trayectoria y posicionamiento, y en función a los tarifarios, debería realizar mes a mes los siguientes trabajos:

– Dos desarrollos de identidad corporativa.

– Dos carpetas empresarial institucional.

– Dos folletos dípticos.

– Dos brochures, folleto de alta complejidad.

– Dos desarrollos de merchandising aplicados a diez piezas.

– Dos revistas hasta 30 páginas.

El lector podrá sacar sus propias conclusiones acerca de la factibilidad de realizar esta cantidad de trabajo en un mes, y luego sostenerla mes a mes, todos los meses. Sólo acoto que el gestionar estos doce desarrollos al mes anulan al menos a un socio y posiblemente parte del otro, recayendo los doce trabajos en lo referido a diseño y tareas operativas (bocetado y realización de originales) en el tiempo restante de un socio y el empleado.

Pero el tiempo es la otra variable a estudiar que escapa a este texto. El analizarlo permitirá entender que los valores expresados en los tarifarios tampoco están en concordancia con el concepto de valor hora.

Para leer más sobre este tema:

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/09/22/cuanto-puedo-cobrar-por/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/08/16/el-conflicto-de-terminar-un-diseno-y-no-saber-si-ganamos-plata/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/08/04/el-cliente-no-decide-el-precio-del-diseno/

https://jorgepiazza.wordpress.com/2016/07/20/por-que-pontix-solucion-al-hasta-aqui-eterno-problema-de-presupuestar/

(*1) Para este ejercicio utilicé los valores expresados en el Tarifario modelo versión 6.2 vigente hasta noviembre de 2016 realizado por la Cámara de diseñadores en comunicación visual del CCIRR (Rafaela, Santa Fe)

Firma nota

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From → diseño&negocios

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